No mercado atual, o representante comercial deixou de ser apenas um “tirador de pedidos” para se tornar um consultor estratégico do ponto de venda.
Uma boa apresentação de produto não é improviso; é planejamento, diagnóstico e estratégia.
Principalmente no mercado pet, em que o lojista precisa equilibrar margem, giro, estoque e satisfação do tutor, o representante que se destaca é aquele que apresenta solução, não apenas catálogo.
Pensando nisso, elaboramos este artigo que te dará dicas de como fazer uma apresentação de produto mais consultiva, pensando em agregar valor ao negócio do cliente. Continue a leitura para conferir.
Conheça seu cliente para fazer uma boa apresentação de produto
Tão importante quanto o produto, é também importante conhecer o seu cliente. Qual o perfil dele? Dentro da sua carteira de clientes, o que ele representa? Qual é o potencial dele? Qual é a região em que ele está? Quais são as características dos seus compradores? Qual tipo de venda ele faz? Online? Presencial? Ele vende só produtos, ou serviços também?
Esses pontos são cruciais para você entender qual tipo de produto você vai oferecer para aquele cliente.
Conheça bem o produto que você está ofertando
O primeiro passo para realizar uma apresentação com segurança é saber do que se está falando. Quando você vai vender um produto, é muito importante que você estude o catálogo, sua composição, quais são seus benefícios e características.
Você precisa construir uma base sólida de conhecimentos para que sinta confiança para falar sobre o assunto com tranquilidade. Por exemplo, se você oferece um alimento para gatos, você deve estudar do que aquele alimento é feito, como é feito, o que o torna bom para gatos, quais são seus diferenciais em relação a outros produtos do mercado, o que a marca representa no segmento e outros detalhes que precisam estar na ponta da língua quando chegar a hora da apresentação.
Esse estudo prévio trará confiança e segurança para a sua fala, mostrará que você tem propriedade naquele assunto e que pode tirar todas as possíveis dúvidas do lojista que está pensando em adquirir o produto.
Crie um rapport com o cliente
Rapport é a capacidade de criar conexão, sintonia e confiança com o cliente de forma natural e estratégica. A tradução literal do termo significa “conexão”.
Com a criação de um vínculo, que pode ser pessoal, alguma história pela qual o cliente se interesse ou até mesmo a postura, fica mais fácil fechar uma negociação.
Ser simpático é importante, mas a técnica de rapport vai além; é você observar o estilo de comunicação do lojista, a postura, o nível de interesse dele na conversa, o ritmo da sua fala.
Quando o rapport é bem feito, o cliente ouve com mais atenção, as objeções diminuem e a negociação flui melhor.
Faça perguntas inteligentes
Em uma negociação, é muito importante ouvir mais e falar menos e, quando falar, fazer perguntas inteligentes. Não faça perguntas fechadas, pois elas limitam a resposta e acaba ficando aquele “silêncio constrangedor” na conversa. Use de perguntas estratégicas, em que sua intenção é clara e objetiva. Leve o cliente a pensar no negócio, não só em preço.
Acredite: o próprio cliente irá te mostrar a sua necessidade; basta você prestar atenção e vir com a solução: O PRODUTO!
Foque nos benefícios e não nas características
Também é importante lembrar de focar sempre nos benefícios e não nas características do produto de forma isolada. Por exemplo, em vez de dizer “este produto tem hexametafosfato de sódio”, você pode falar: “esse produto ajuda na saúde bucal do seu pet, pois contém hexametafosfato de sódio”.
Esse tipo de prática agrega valor ao produto e mostra o porquê ele é uma boa escolha, algo que não acontece se você apenas citar as características de maneira isolada.
Venda um produto de qualidade
Por fim, um dos pontos mais importantes é vender um produto de qualidade. Se você não acredita verdadeiramente que o que está vendendo é bom, será muito difícil passar essa ideia para quem você está tentando convencer.
Por isso, é importante que você escolha com cuidado os produtos ou serviços. Selecione aqueles que realmente são confiáveis e que entregam aquilo que prometem.
A Matsuda Pet é referência no mercado pet. Oferecemos uma gama de produtos confiáveis e de excelência. Se você quer saber mais sobre nós, clique aqui e acesse o nosso site.
Até a próxima!
