Um dos principais desafios de uma clínica veterinária é atrair clientes novos e fidelizar os antigos. Se você também vive essa situação, saiba que uma solução muito eficaz é utilizar uma ferramenta chamada Curva ABC.
Trata-se de um método bastante abrangente. Por isso, pode ser utilizado por empresas de todos os portes e segmentos. Ele consiste em classificar os clientes de acordo com os produtos mais consumidos ou serviços mais contratados.
Essa metodologia é tão eficiente que é uma das mais utilizadas no mundo, pois ajuda muito a impulsionar os resultados de uma empresa. Quer saber mais sobre ela? Então, acompanhe o post até o final e entenda como aplicá-la na sua clínica ou pet shop!
O que é Curva ABC de clientes?
Como já comentamos, é um método de organização que classifica as informações quanto ao seu grau de importância em um negócio. Desse modo, é muito utilizada tanto para gerenciar o estoque quanto para aumentar a retenção de clientes.
Então, a Curva ABC de clientes consiste em identificar quais são os clientes mais relevantes para a sua empresa. E essa relevância é calculada com base na representatividade que cada consumidor tem sobre o faturamento do seu negócio. Em outras palavras, é uma forma de saber quais são os que trazem mais lucros para você.
Essa metodologia deriva do Princípio de Pareto, que identificou um padrão na economia italiana: 80% da riqueza do país se concentra em apenas 20% da população. Seguindo esse raciocínio, dividimos os clientes em 3 grupos:
- curva A — são seus clientes mais importantes, cuja quantidade gira em torno de 20%. Geralmente correspondem a 80% do faturamento do seu negócio. São os consumidores que compram com mais frequência ou têm o ticket médio mais alto;
- curva B — com participação intermediária no faturamento (cerca de 25%), correspondem a 30% do total de clientes;
- curva C — com menos relevância, são aproximadamente 50% dos seus clientes e são responsáveis por cerca de 10% do seu faturamento.
É importante lembrar que essas porcentagens não são fixas, mas servem como um excelente padrão para você montar sua Curva ABC.
Por que esse método é importante?
Ao elaborar a Curva ABC, você conseguirá identificar claramente quais clientes são responsáveis pela maior parte do seu faturamento. Do mesmo modo, entenderá quais contribuem menos para o resultado do seu negócio.
Com essas informações em mãos e conhecendo o comportamento do seu público, ficará bem mais fácil traçar estratégias tanto para fidelizar os clientes da curva A, quanto para aumentar o ticket médio das curvas B e C.
Além disso, saberá quais produtos deverá manter em estoque para evitar faltas ou excessos, em quais serviços de veterinária deverá investir, entre tantos outros fatores. Ou seja, a Curva ABC é fundamental para a tomada de decisões em seu negócio.
Como aplicá-la em um pet shop?
Ao contrário do que muitos imaginam, é muito fácil montar a Curva ABC de um pet shop ou clínica veterinária. Para isso, selecione um intervalo de tempo. O mais comum é utilizar o período de 1 ano. Em seguida, siga os seguintes passos:
- some todos os valores de produtos vendidos ou serviços contratados para cada cliente nesse período;
- calcule o porcentual de participação do cliente dentro da listagem. Para isso, utilize a seguinte fórmula: valor total que o cliente gastou no período / faturamento total no período;
- organize um ranking dos clientes. Devem ficar no topo aqueles que tiveram maior valor comprado;
- classifique cada cliente em uma das curvas utilizando o seguinte critério:
curva A — clientes cujo faturamento acumulado ficou entre 0% a 80%;
curva B — clientes cujo faturamento acumulado ficou entre 80% a 95%;
curva C — demais clientes.
Viu como é fácil elaborar a Curva ABC do seu pet shop ou clínica veterinária? Depois de terminada, basta analisar com cuidado cada cliente e, em seguida, traçar as estratégias corretas para impulsionar seus resultados.
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