Quem tem um comércio sabe que as objeções em vendas são comuns. Elas podem se referir ao preço, ao desconhecimento da marca do produto ou, até mesmo, à falta de necessidade daquela mercadoria.
Essas objeções não devem ser vistas como um obstáculo intransponível, mas como oportunidades de mostrar que sua empresa é a melhor opção para atender às necessidades do cliente.
A seguir, entenda quais são as principais objeções e descubra como vencer cada uma delas. Acompanhe e saiba como lucrar mais!
Preço elevado
Muitas vezes, o cliente compara os preços com outras lojas ou marcas e pode optar por produtos mais baratos. Para vencer essa objeção, é importante que o vendedor destaque os benefícios do produto.
Se um cliente está em busca de alimentação para o seu pet, por exemplo, enfatize os pontos fortes de determinada marca. Nesse caso, explique de que forma aquele produto vai contribuir para a qualidade de vida, longevidade e o bem-estar do pet, comentando que um alimento super premium contém os níveis nutricionais ideais para o bichinho, melhorando muito sua saúde.
Falta de necessidade do produto
Muitos clientes podem achar que não precisam de determinada mercadoria ou já têm algum produto similar. Para vencer essa objeção, assim como ocorre com a objeção sobre o preço, uma boa estratégia é identificar algum problema que o pet do cliente esteja enfrentando e demonstrar como o produto pode solucionar.
Por exemplo, se o cachorro fica muito tempo sozinho em casa ou sofre de ansiedade de separação, o vendedor pode destacar como um brinquedo específico para ajudar a acalmar o animal e promover seu conforto enquanto o tutor estiver fora.
Outro exemplo é o dos gatos que são muito ansiosos ou agitados. Nesse caso, você poderá comentar sobre os benefícios do catnip para o pet.
Além disso, muitas vezes o cliente acredita que não tem público para produtos mais nobres. O que pode ser argumentado é que talvez ele não tenha o público porque não tem os produtos para esse público (sortimento). Se ele se decidir por comprar o produto, a comunicação com esse público será muito importante, para que a mercadoria tenha giro.
Desconhecimento da marca
É comum que os clientes sejam fiéis a uma marca e se mostrem resistentes a experimentar outra. Sendo assim, é importante que o vendedor conheça a fundo essa nova marca, explicando sobre a alta qualidade e fornecendo informações detalhadas sobre os ingredientes, indicações, processos de fabricação e certificações de qualidade.
Uma ótima dica é, se possível, oferecer amostras ou testes gratuitos para que eles possam experimentar os produtos e, assim, se convencerem de que a marca é realmente de qualidade e que de fato oferecem o que o vendedor explicou.
Concorrência com outras marcas
Para vencer essa objeção comum em pet shops, é importante fazer uma comparação com a marca que o cliente deseja levar e a outra, enfatizando a qualidade superior, como ingredientes mais saudáveis, durabilidade, promoção da saúde dos animais, entre outros pontos. Além disso, sempre que possível, faça comparações diretas entre produtos e preços de produtos equivalentes, da mesma categoria.
Preferências do animal
O cliente pode ficar preocupado se o seu pet vai gostar ou se adaptar ao produto. Nesses casos, demonstre empatia, mostrando que entende a preocupação. Em seguida, procure entender as necessidades e particularidades do animalzinho e forneça todas as informações necessárias para que ele se sinta seguro.
Outra dica é compartilhar casos de clientes que enfrentaram essa dúvida e tiveram experiências positivas com o produto. Também é uma ótima estratégia oferecer amostras e informar sobre a política de troca ou devolução, caso o pet não se adapte ou não goste.
Portanto, vencer as objeções em vendas é essencial para o sucesso de um pet shop. Ao aplicar nossas dicas, você conseguirá aumentar suas vendas e fidelizar seus clientes, conquistando mais destaque no mercado.
E já que o assunto é vendas, aproveite e entenda como organizar sua equipe de vendedores em 3 passos!
