O posicionamento de produtos no ponto de venda (PDV) é um fator estratégico para o sucesso das vendas de qualquer varejo — os aspectos visuais são grandes influenciadores das nossas tomadas de decisão.
Isso porque o PDV é o único ponto de contato físico dos clientes e a experiência da marca nesses espaços pode ditar como será a relação dos consumidores com os produtos oferecidos pela empresa em longo prazo.
Mas com a mudança de comportamento do consumidor 4.0., que anseia por experiências cada vez mais personalizadas e qualificadas, é preciso que as empresas se adaptem: adotem inovação, optem por boas práticas na formulação do layout e usem recursos estratégicos como música, iluminação e sinalização.
O importante é manter a conformidade com a sua plataforma de marca para que a experiência proporcionada esteja alinhada aos valores e à plataforma de branding da empresa. Acompanhe este artigo para saber mais sobre essas boas práticas. Vamos lá?
Use storytelling
Storytelling aplicados ao posicionamento de produtos no PDV pode ser um grande diferencial no layout da sua loja. Para isso, você precisa contar uma história que atenda às expectativas de consumo da sua persona.
Pense em temas (infantil, adulto, estações do ano etc.), cores e experiências que ajudem o comprador em sua decisão. Mude o layout em datas comemorativas, no lançamento de novos produtos e use recursos visuais (imagens e até vídeos) sempre que possível.
Use o princípio da pirâmide
Acomode os produtos nas gôndolas sob os requisitos do princípio da pirâmide: adicione três produtos com diferentes tamanhos, de forma que o item mais importante — mais vendáveis, apelativos ou com maior participação nas vendas, por exemplo — fique no centro.
Você também pode organizá-los sequencialmente por tamanho — pequeno, médio, grande — isso cria uma sensação de “movimento” que muitas vezes chama a atenção dos consumidores.
Venda benefícios e não produtos
Esqueça de uma vez a ideia de que você vende produtos. É preciso oferecer aos clientes experiências de consumo e a percepção de que um produto poderá suprir essa demanda acontecerá somente quando o cliente perceber a tangibilidade dos benefícios que aquele item propõe.
Por isso, destaque sempre as vantagens dos seus produtos e a relação entre custo e benefício, para que o cliente reconheça que fará um bom negócio ainda que tenha que pagar um preço mais alto. Isso significa que a sua empresa passará a vender pelo valor agregado e não pelo preço.
Mantenha o layout organizado
A desorganização cria uma sensação de despreparo e falta de cuidado com os produtos e a experiência dos clientes. Independentemente da estratégia adotada pela empresa — separação por marca, por funcionalidades, por cores, por repetição (uma grande quantidade de itens iguais impacta a visão dos clientes), entre outras —, evite a desordem e a ruptura de gôndola.
Às vezes, pode ser mais interessante optar pela máxima “menos é mais”, para não confundir os clientes e passar uma impressão de maior organização.
Para isso é preciso considerar as características do PDV. Se o ponto de compra tem um giro mais rápido, por exemplo, pode ser mais interessante diminuir o mix de produtos e incluir apenas itens de maior rentabilidade para a empresa.
Aproveite o cross-sell
O cross-sell é uma estratégia de venda que permite aumentar o ticket médio do cliente. Consiste em posicionar nas gôndolas os produtos cuja experiência de consumo são complementares para favorecer a venda por associação, seja por impulso, seja por conveniência.
Por exemplo, alocar nas prateleiras de ração PET os toppers ou outros produtos de complementação nutricional. Assim, é possível despertar uma demanda que talvez não existiria se o cliente não fizesse a associação imediata durante a compra de um dos itens.
O posicionamento dos produtos nos pontos de venda deve ser condizente com a estratégia de marca e as características específicas do local. Para escolher o melhor layout, monitore o comportamento dos seus clientes para delimitar quais as melhores práticas para orientá-los de forma a garantir agilidade e satisfação na compra.
Agora que você aprendeu todas essas estratégias, que tal conhecer melhor as boas práticas do marketing para distribuidoras?
